Architettura del funnel di conversione
Costruire il percorso dal primo contatto alla firma in modo che a ogni fase il passo successivo sia possibile, e misurare dove si rompe.
Panoramica
Un funnel non è un grafico, è la sequenza di passi che una persona compie davvero. La maggior parte ha una fase in cui si perde gran parte, e in molte aziende non è stato misurato quale sia.
Il lavoro consiste nel rendere misurabile ogni fase, trovare quella che perde di più, facilitare lì il passo successivo, e rimisurare. Spesso la causa è che l'azione richiesta è troppo grande per il punto in cui viene richiesta.
A chi è rivolto
- Aziende con traffico sufficiente e poche firme
- Squadre che non sanno in quale fase perdono
- Organizzazioni il cui passaggio dal marketing alla vendita si inceppa
Il nostro approccio a Architettura del funnel di conversione
Le attività concrete che comprende un incarico tipo. Il perimetro si concorda prima: nulla di quanto elencato ricompare più avanti come voce a sorpresa.
Definizione delle fasi
Nominare i passi reali e renderli misurabili, che è la condizione per tutto il resto.
Individuazione delle perdite
Tasso di abbandono per fase, per sapere dove va lo sforzo.
Proposte per fase
Azioni adatte al livello di conoscenza, invece dello stesso modulo ovunque.
Moduli e attrito
Numero di campi, obbligatorietà e usabilità da telefono, spesso la causa singola di perdita maggiore.
Passaggio alla vendita
Quando un contatto viene trasmesso e con quali informazioni, perché lo scambio non riparta da zero.
Ripresa di contatto
Cosa succede ai contatti non ancora pronti, invece di abbandonarli dopo un rifiuto.
Dal primo contatto al risultato misurato
Sempre la stessa sequenza, così sapete cosa viene dopo.
Rendere misurabile
Strumentare ogni fase con cura, perché senza quei numeri ogni discussione successiva è opinione.
Trovare la perdita
Individuare la fase con il maggior abbandono e indagarne la causa.
Correggere
Adattare l'azione richiesta al livello di conoscenza e togliere attrito.
Rimisurare
Verificare l'effetto e passare alla successiva fonte di perdita.
Risultati, non pile di documenti
Un cumulo di deliverable non è progresso. Questi sono i cambiamenti che il lavoro deve produrre.
Più firme senza più traffico
Migliorare una fase agisce su tutto ciò che viene dopo.
Proposte adatte
Un'azione più piccola nelle fasi iniziali guadagna contatti che un incontro commerciale non guadagnerebbe.
Meno attriti sui contatti
Criteri di passaggio chiari chiudono la discussione ricorrente tra marketing e vendita.
Valore dal resto
Una ripresa sistematica trae fatturato da contatti altrimenti persi.
Domande frequenti su Architettura del funnel di conversione
Quello che ci chiedono prima di contattarci. Se la vostra domanda non c'è, fatecela direttamente.
Qual è un buon tasso di conversione?
La domanda porta fuori strada, perché dipende molto da offerta, prezzo e fonte di traffico. Più utile è il confronto con il vostro numero del trimestre scorso e la domanda su quale fase perda in modo anomalo rispetto alle altre.
Bisogna fare più proposte di contatto?
In genere non di più, ma meglio scaglionate. Una proposta unica per tutti significa che le persone nelle fasi iniziali non trovano nulla di adatto. Due o tre livelli bastano quasi sempre.
Quando passare un contatto alla vendita?
Su un comportamento o una caratteristica concordati in anticipo, non quando un punteggio raggiunge una cifra che nessuno ha giustificato. Il criterio andrebbe stabilito insieme e verificato ogni sei mesi contro le trattative realmente concluse.
Cosa fare dei contatti che non comprano?
Inviare qualcosa di utile a un ritmo che non incalzi, e riesaminare dopo un periodo definito. Una quota significativa compra più tardi, e nella maggior parte delle aziende quel gruppo non viene più toccato dopo il primo rifiuto.
State pensando a Architettura del funnel di conversione?
Diteci che cosa volete cambiare. Se non siamo i partner giusti ve lo diciamo e vi indichiamo di meglio.
Vi interessa il quadro completo?
Architettura del funnel di conversione di solito si affianca ad altre attività in Strategia e consulenza. Sfogliate l'intera area per vedere i collegamenti.