Maturazione dei contatti
Coltivare il rapporto con persone non ancora pronte a comprare, senza sollecitarle fino alla cancellazione.
Panoramica
La maggioranza dei contatti che vi scopre non è pronta a comprare, e una parte lo sarà tra sei o dodici mesi. La questione è restare utili in quell'intervallo senza diventare fastidiosi.
Il riflesso sbagliato è aumentare la frequenza dei solleciti. Quello che funziona è inviare meno spesso qualcosa che aiuti davvero, e riconoscere i segnali che indicano l'ingresso in fase di valutazione.
A chi è rivolto
- Aziende con un ciclo di decisione di più mesi
- Squadre i cui contatti non convertiti vengono abbandonati
- Organizzazioni con tassi di cancellazione in aumento
Il nostro approccio a Maturazione dei contatti
Le attività concrete che comprende un incarico tipo. Il perimetro si concorda prima: nulla di quanto elencato ricompare più avanti come voce a sorpresa.
Sequenze utili
Invii che portano qualcosa, non promemoria della vostra esistenza.
Ritmo adatto
Una frequenza tarata sul ciclo di decisione reale, spesso molto più lenta di come si fa.
Segnali di intenzione
I comportamenti che indicano una fase attiva, definiti con i commerciali.
Passaggio al commerciale
Il momento e le informazioni trasmesse, perché lo scambio non riparta da zero.
Uscita dalla sequenza
Un termine definito, invece di un sollecito indefinito che finisce in cancellazione.
Misurazione
Conversioni a termine per coorte, invece del tasso di apertura.
Dal primo contatto al risultato misurato
Sempre la stessa sequenza, così sapete cosa viene dopo.
Capire il ciclo
Misurare il tempo reale tra primo contatto e decisione.
Costruire
Sequenze utili al ritmo del ciclo osservato.
Definire i segnali
Concordare con i commerciali cosa innesca una ripresa di contatto.
Misurare
Seguire le conversioni a termine e correggere contenuto e ritmo.
Risultati, non pile di documenti
Un cumulo di deliverable non è progresso. Questi sono i cambiamenti che il lavoro deve produrre.
Contatti che tornano
Una quota significativa compra più tardi, e quella quota viene spesso abbandonata.
Meno cancellazioni
Inviare meno e meglio riduce l'erosione della vostra base.
Riprese al momento giusto
I segnali di intenzione indicano quando un contatto merita una telefonata.
Una misura onesta
Seguire le conversioni a termine dice cosa porta davvero il programma.
Domande frequenti su Maturazione dei contatti
Quello che ci chiedono prima di contattarci. Se la vostra domanda non c'è, fatecela direttamente.
Ogni quanto sollecitare?
Molto meno spesso della pratica corrente. Su un ciclo di nove mesi, un invio mensile utile funziona meglio di uno settimanale vuoto. La frequenza deve seguire il ritmo di decisione, non quello dei vostri obiettivi trimestrali.
Il punteggio dei contatti è utile?
Quando i criteri derivano da dati reali sì. Quando i punti vengono assegnati arbitrariamente in riunione no: il punteggio sembra oggettivo e non prevede nulla. Va verificato contro le trattative realmente concluse.
Quando passare un contatto al commerciale?
Su un comportamento concordato in anticipo con la squadra commerciale, non su una soglia di punteggio che nessuno ha giustificato. Il criterio andrebbe rivisto ogni sei mesi contro i risultati ottenuti.
Cosa fare dei contatti che non reagiscono mai?
Toglierli dalla sequenza dopo un periodo definito. Continuare a inviare a chi non apre mai peggiora la vostra recapitabilità per tutti gli altri, il che costa più del contatto perso.
State pensando a Maturazione dei contatti?
Diteci che cosa volete cambiare. Se non siamo i partner giusti ve lo diciamo e vi indichiamo di meglio.
Vi interessa il quadro completo?
Maturazione dei contatti di solito si affianca ad altre attività in Automazione, MarTech e IA. Sfogliate l'intera area per vedere i collegamenti.