Monitoraggio delle prestazioni
Misurare cosa producono le vostre azioni di marketing, con indicatori confrontabili nel tempo e riconciliati con i dati di vendita.
Panoramica
Il monitoraggio delle prestazioni fallisce il più delle volte sulla confrontabilità. Le definizioni cambiano, i perimetri evolvono, e dopo sei mesi non si può più confrontare un trimestre con il precedente, il che annulla gran parte dell'interesse.
La seconda difficoltà è la riconciliazione con le vendite. Finché i numeri di marketing vivono separati dai dati commerciali, descrivono l'attività e non il risultato, il che li rende impossibili da difendere.
A chi è rivolto
- Squadre i cui rapporti non sono confrontabili da un mese all'altro
- Aziende i cui numeri di marketing non incontrano mai le vendite
- Direzioni che devono decidere senza indicatori comuni
Il nostro approccio a Monitoraggio delle prestazioni
Le attività concrete che comprende un incarico tipo. Il perimetro si concorda prima: nulla di quanto elencato ricompare più avanti come voce a sorpresa.
Indicatori stabili
Definizioni fissate, perché il confronto nel tempo mantenga un senso.
Riconciliazione con le vendite
Collegamento tra i numeri di marketing e i dati commerciali reali.
Monitoraggio per canale
Costo e risultato per canale, con lo stesso metodo ovunque.
Analisi per coorte
Il comportamento dei clienti secondo il mese di acquisizione, indispensabile con cicli lunghi.
Avvisi
Un segnale quando un indicatore esce dal suo intervallo abituale, senza aspettare il rapporto mensile.
Rapporto alla direzione
Una lettura breve, orientata alla decisione, nel linguaggio del conto economico.
Dal primo contatto al risultato misurato
Sempre la stessa sequenza, così sapete cosa viene dopo.
Fissare le definizioni
Stabilire gli indicatori e le loro regole di calcolo, poi scriverle.
Collegare
Riconciliare i dati di marketing con quelli di vendita.
Automatizzare
Costruire rapporti che si producano da soli, senza ripresa manuale.
Usare
Revisione periodica orientata alla decisione invece che alla presentazione di numeri.
Risultati, non pile di documenti
Un cumulo di deliverable non è progresso. Questi sono i cambiamenti che il lavoro deve produrre.
Confronti validi
Definizioni stabili permettono di giudicare un'evoluzione su un anno.
Un legame con il risultato
Riconciliare con le vendite trasforma un rapporto di attività in un argomento.
Scarti individuati presto
Gli avvisi evitano di scoprire un problema quattro settimane dopo.
Meno lavoro manuale
Rapporti automatizzati liberano il tempo speso ad assemblare tabelle.
Domande frequenti su Monitoraggio delle prestazioni
Quello che ci chiedono prima di contattarci. Se la vostra domanda non c'è, fatecela direttamente.
Quali indicatori seguire per primi?
Costo di acquisizione, valore del cliente e margine per canale. Gli indicatori di attività come impressioni e clic servono alla diagnosi, non al pilotaggio, e non dovrebbero comparire in un rapporto alla direzione.
Ogni quanto produrre un rapporto?
Mensile per la direzione, settimanale per l'operativo, con avvisi in continuo. Un rapporto quotidiano spinge a reagire al rumore, in particolare quando i volumi sono bassi.
Come gestire un ciclo di vendita lungo?
Con coorti invece che con totali mensili. Con un ciclo di sei mesi, confrontare la spesa del mese con le vendite del mese non ha alcun senso, ed è un errore di lettura molto diffuso.
Cosa fare quando le definizioni devono cambiare?
Cambiarle, ma ricalcolando lo storico e datando il cambiamento. Modificare una definizione senza segnalarlo rende falso ogni confronto precedente, e nessuno se ne accorge prima di diversi trimestri.
State pensando a Monitoraggio delle prestazioni?
Diteci che cosa volete cambiare. Se non siamo i partner giusti ve lo diciamo e vi indichiamo di meglio.
Vi interessa il quadro completo?
Monitoraggio delle prestazioni di solito si affianca ad altre attività in Dati, analytics e misurazione. Sfogliate l'intera area per vedere i collegamenti.