Crescita del fatturato per cliente
Ottenere di più dai clienti esistenti: scontrino medio, frequenza di riacquisto e valore del cliente, invece di aumentare solo l'ingresso.
Panoramica
Quando il costo di acquisizione sale, la risposta più affidabile è ottenere di più da ogni cliente acquisito. Tre leve: scontrino più alto, acquisto più frequente, rapporto più lungo. Tutte e tre costano in genere meno da muovere del prezzo di un cliente nuovo.
Non si tratta di forzare la vendita. Confezioni sensate, promemoria di riordino onesti, una soglia di spedizione che alzi il carrello in modo ragionevole, e un contatto dopo l'acquisto che aiuti a usare il prodotto. La vendita aggiuntiva aggressiva alza lo scontrino e i resi insieme.
A chi è rivolto
- Venditori il cui costo di acquisizione sale più del margine
- Marchi con un buon primo acquisto e un riacquisto debole
- Aziende che non hanno mai calcolato il valore del cliente per coorte
Il nostro approccio a Crescita del fatturato per cliente
Le attività concrete che comprende un incarico tipo. Il perimetro si concorda prima: nulla di quanto elencato ricompare più avanti come voce a sorpresa.
Analisi per coorte
Valore del cliente per mese di acquisizione e per canale, il numero che mostra quale acquisizione conviene davvero.
Scontrino medio
Confezioni, scaglioni e soglie di spedizione che alzano il carrello senza alzare i resi.
Riacquisto
Promemoria al momento reale di consumo, e abbonamenti dove il prodotto lo consente.
Fidelizzazione
Individuare quando e perché i clienti smettono, e agire lì invece di inviare un recupero generico.
Politica di prezzo
Livelli, scaglioni e regole di sconto riesaminati, perché gli sconti permanenti abbassano stabilmente il prezzo di riferimento.
Contatto dopo l'acquisto
Comunicazione che aiuti a usare il prodotto, la leva di fidelizzazione più efficace e meno usata.
Dal primo contatto al risultato misurato
Sempre la stessa sequenza, così sapete cosa viene dopo.
Analizzare
Valore del cliente per coorte e per canale, intervallo di riacquisto e punto di abbandono.
Scegliere la leva
Stabilire quale delle tre muove di più nella vostra struttura, invece di toccarle tutte insieme.
Realizzare
Confezioni, soglie, promemoria o modifiche di prezzo, ciascuno con un indicatore di riuscita chiaro.
Ricalcolare
Verificare scontrino, riacquisto e valore del cliente, compreso se i resi siano aumentati insieme.
Risultati, non pile di documenti
Un cumulo di deliverable non è progresso. Questi sono i cambiamenti che il lavoro deve produrre.
Più valore per cliente
Aumentare il valore del cliente allevia il conto più che ridurre il costo di acquisizione.
Un'acquisizione di nuovo redditizia
Un valore del cliente più alto permette di pagare l'ingresso più dei concorrenti.
Un riacquisto prevedibile
Promemoria al momento giusto trasformano acquirenti singoli in clienti ricorrenti.
Un aumento che non torna in resi
Confezioni sensate invece di vendita aggiuntiva aggressiva alzano uno scontrino che resta.
Domande frequenti su Crescita del fatturato per cliente
Quello che ci chiedono prima di contattarci. Se la vostra domanda non c'è, fatecela direttamente.
Cosa aumenta lo scontrino più in fretta?
In genere una soglia di spedizione gratuita posta appena sopra lo scontrino medio attuale, seguita da confezioni di prodotti già acquistati insieme. Entrambe si realizzano in fretta e il loro effetto si misura direttamente.
Come si calcola il valore del cliente?
In margine per cliente su un periodo fisso, per coorte di acquisizione, non in fatturato e non come media complessiva. Una media su tutti i clienti nasconde che un canale porta clienti redditizi e un altro clienti in perdita.
L'abbonamento ha senso per noi?
Se il vostro prodotto si consuma con un ritmo ragionevolmente prevedibile in genere sì. Altrimenti gli abbonamenti generano disdette e contestazioni che costano più del fatturato aggiuntivo. Un semplice promemoria di riordino è allora l'opzione migliore.
Gli sconti permanenti fanno danno?
Sì, con ritardo. Promozioni costanti abbassano il prezzo che i clienti considerano normale e insegnano ad aspettare. Se fuori promozione non vendete quasi nulla, è il segnale di un problema di prezzo o di valore che gli sconti non risolveranno.
State pensando a Crescita del fatturato per cliente?
Diteci che cosa volete cambiare. Se non siamo i partner giusti ve lo diciamo e vi indichiamo di meglio.
Vi interessa il quadro completo?
Crescita del fatturato per cliente di solito si affianca ad altre attività in E-commerce e crescita del fatturato. Sfogliate l'intera area per vedere i collegamenti.