E-Commerce-Strategie
Entscheiden, was Sie online verkaufen, über welche Kanäle, zu welchen Preisen und mit welcher wirtschaftlichen Rechnung, bevor irgendetwas gebaut wird.
Überblick
Die meisten E-Commerce-Probleme sind Rechenprobleme. Wenn Deckungsbeitrag nach Retouren und Versand die Kosten der Kundengewinnung nicht trägt, ist kein Shop-Design und keine Kampagne die Lösung. Das lässt sich vorher ausrechnen und wird selten getan.
Eine Strategie klärt das zuerst: Welche Produkte tragen sich online, welche Kanäle passen zum Sortiment, wo liegt der Preis, und was muss der durchschnittliche Bestellwert erreichen, damit die Rechnung aufgeht. Danach ist die Bauentscheidung einfach.
Für wen das gedacht ist
- Firmen, die online verkaufen wollen und die Wirtschaftlichkeit nicht gerechnet haben
- Marken, deren Shop Umsatz macht und kein Geld verdient
- Händler, die zwischen eigenem Shop und Marktplatz abwägen
Unser Vorgehen bei E-Commerce-Strategie
Die konkreten Arbeitspakete eines typischen Projekts. Der Umfang steht vorab fest, nichts davon taucht später als Überraschung auf der Rechnung auf.
Wirtschaftlichkeitsrechnung
Deckungsbeitrag nach Versand, Retouren, Zahlungsgebühren und Gewinnungskosten, je Produkt statt im Durchschnitt.
Sortimentsentscheidung
Welche Produkte online funktionieren. Bei manchen fressen Versandgewicht oder Retourenquote den Deckungsbeitrag vollständig auf.
Kanalwahl
Eigener Shop, Marktplätze, soziale Kanäle oder Handel, bewertet nach Marge und Kontrolle statt nach Reichweite.
Preise und Versandlogik
Preispunkte, Versandschwellen und Bündelung, die den Bestellwert dorthin bringen, wo die Rechnung aufgeht.
Plattformwahl
Was zu Sortiment, Volumen und Team passt, mit ehrlicher Einschätzung, wann eine Standardplattform ausreicht.
Fahrplan
Was zuerst gebaut wird, in einer Reihenfolge, die früh Umsatz erzeugt statt auf den vollständigen Aufbau zu warten.
Vom ersten Gespräch zum gemessenen Ergebnis
Immer dieselbe Reihenfolge, damit Sie wissen, was als Nächstes kommt.
Rechnen
Deckungsbeitrag je Produkt nach allen tatsächlichen Kosten. Diese Zahl entscheidet fast alles Weitere.
Entscheiden
Sortiment, Kanäle, Preise und Plattform anhand dessen, was die Rechnung trägt.
Planen
Ein Fahrplan mit früher Umsatzwirkung, statt ein zwölfmonatiger Aufbau vor dem ersten Verkauf.
Nachrechnen
Nach dem Start gegen die Annahmen prüfen, weil Retourenquote und Versandkosten fast immer anders ausfallen als geplant.
Ergebnisse statt Aktenordner
Ein Stapel Dokumente ist kein Fortschritt. Das hier sind die Veränderungen, die die Arbeit bewirken soll.
Wissen, ob es sich trägt
Die Deckungsbeitragsrechnung vor dem Bau erspart die teuerste Art, dieselbe Antwort zu bekommen.
Das richtige Sortiment online
Produkte auszuschliessen, die sich online nicht rechnen, verbessert das Ergebnis sofort.
Kanäle, die zur Marge passen
Marktplatzgebühren gegen eigene Gewinnungskosten zu rechnen führt zu einer anderen und besseren Entscheidung.
Umsatz früher
Ein gestaffelter Fahrplan bringt Verkäufe, während der Rest noch gebaut wird.
Häufige Fragen zu E-Commerce-Strategie
Was Kundinnen und Kunden fragen, bevor sie sich melden. Fehlt Ihre Frage, stellen Sie sie uns direkt.
Eigener Shop oder Marktplatz?
Marktplätze bringen Nachfrage und nehmen Marge und Kundenbeziehung. Ein eigener Shop behält beides und verlangt, dass Sie die Nachfrage selbst erzeugen. Viele Marken starten auf Marktplätzen, um die Nachfrage zu belegen, und bauen den eigenen Kanal auf, sobald sie wissen, was sich verkauft.
Welchen durchschnittlichen Bestellwert brauchen wir?
Hoch genug, dass Deckungsbeitrag nach Versand und Retouren die Gewinnungskosten deutlich übersteigt. Bei bezahlter Akquise heisst das in der Praxis meist einen Deckungsbeitrag, der ein Mehrfaches der Gewinnungskosten beträgt, sonst hängt alles am Wiederkauf.
Welche Plattform empfehlen Sie?
Für die meisten Händler reicht eine Standardplattform, und der Aufwand gehört in Sortiment, Fotos und Versandlogik statt in Individualentwicklung. Eigenentwicklung lohnt sich bei ungewöhnlicher Preis- oder Konfigurationslogik, die eine Standardplattform nicht abbildet.
Wie behandeln wir Retouren in der Rechnung?
Als direkte Kosten je Produkt, nicht als allgemeine Position. Rücksendung, Prüfung, Wiedereinlagerung und Wertverlust zusammen können bei einer Kategorie mit hoher Retourenquote den gesamten Deckungsbeitrag aufzehren, und im Durchschnitt betrachtet sieht man das nie.
E-Commerce-Strategie im Kopf?
Sagen Sie uns, was sich ändern soll. Passen wir nicht, sagen wir das und nennen Ihnen eine bessere Adresse.
Interessiert Sie das grössere Bild?
E-Commerce-Strategie steht meist neben weiteren Themen aus E-Commerce und Umsatzwachstum. Sehen Sie sich den ganzen Bereich an.