اتوماسیون CRM
برداشتن کارهای اداری از فرایند فروش: رکوردهایی که خودشان بهروز میشوند، تخصیصی که کار میکند، و گزارشی که به یادآوری آدمها وابسته نیست.
معرفی
تیمهای فروش از CRM بدشان نمیآید چون از فرایند بدشان میآید. بدشان میآید چون از آنها میخواهد چیزهایی را تایپ کنند که سیستم از قبل میداند، و چون گزارشی که تولید میکند به جای کمک کردن به آنها، برای بازخواستشان استفاده میشود.
اتوماسیون مستقیم مشکل اول را حل میکند: ثبت خودکار فعالیت، بهروزرسانی مرحلهها از روی رویدادهای واقعی، تخصیص لید بدون یک قدم دستی. پذیرش معمولا وقتی بهتر میشود که CRM دیگر یک فرم نباشد و مفید شود.
مناسب چه کسانی است
- شرکتهایی که کیفیت داده CRM شان به حافظه آخرین نفر بستگی دارد
- تیمهای فروشی که سهم قابل توجهی از هفته را صرف کار اداری میکنند
- کسبوکارهایی که لیدها ساعتها یا روزها بدون مسئول میمانند
نگاه ما به اتوماسیون CRM
کارهایی که یک همکاری معمولی شامل میشود. دامنه از اول مشخص است و بعدا هزینه اضافه نمیشود.
ثبت خودکار فعالیت
ایمیل، تماس و جلسه خودکار ثبت میشوند نه اینکه بعدا تایپ شوند، که همانجایی است که بیشتر داده CRM از دست میرود.
تخصیص لید
تخصیص بر اساس منطقه، اندازه یا در دسترس بودن ظرف چند دقیقه، چون زمان پاسخ یکی از قویترین پیشبینیکنندههای تبدیل است.
اتوماسیون مرحله معامله
پیش رفتن مرحلهها با رویدادهای واقعی مثل ارسال یا امضای پیشنهاد، به جای بهروزرسانی دستی.
قواعد بهداشت داده
اعتبارسنجی، حذف تکراری و غنیسازی که خودکار اعمال میشوند، تا دیتابیس بهتر شود نه بدتر.
منطق وظیفه و یادآوری
پیگیریهایی که خودکار در فاصله درست ساخته میشوند، که بیشترِ فرقِ یک خط لوله کارشده با یک خط لوله راکد است.
گزارشی که محصول جانبی است
گزارش خط لوله تولیدشده از دادهای که خودکار ثبت شده، پس بدون نگهداری کسی دقیق است.
از اولین تماس تا نتیجه
هر بار همین ترتیب، تا همیشه بدانید قدم بعدی چیست.
مشاهده
تماشای اینکه تیم فروش واقعا چطور کار میکند، از جمله اینکه از چه کاری در CRM طفره میرود و چرا.
خودکار کردن کار اداری
شروع از ثبت و تخصیص، چون همانها فورا وقت برمیگردانند و برای بقیه کار اعتماد میسازند.
خودکار کردن فرایند
قواعد مرحله، وظیفهها و بهداشت داده، توافقشده با تیم نه تحمیلشده به آنها.
گزارش و اصلاح
ساختن گزارش از داده ثبتشده و اصلاح قواعدی که با شیوه واقعی فروختن آدمها میجنگند.
نتیجه، نه انبوه فایل
چند فایل تحویلی یعنی پیشرفت نیست. اینها چیزهایی است که باید واقعا عوض شود.
برگشتن زمان فروش
ثبت خودکار سهم قابل توجهی از هفته را که الان صرف کار اداری میشود برمیگرداند.
پاسخ سریعتر به لید
تخصیص خودکار تاخیری را برمیدارد که بیسروصدا بیشتر از بیشتر مشکلات خط لوله معامله هزینه میبرد.
دادهای که میشود رویش گزارش داد
خودکار ثبتشده نه بهیادآوردهشده، پس گزارش خط لوله دیگر یک بحث نیست.
CRM ای که تیم تحملش میکند
پذیرش دنبال مفید بودن میآید. برداشتن تایپ کردن همان چیزی است که نگرشها را عوض میکند.
پرسشهای رایج درباره اتوماسیون CRM
چیزهایی که معمولا قبل از تماس میپرسند. اگر پرسش شما اینجا نیست، مستقیم بپرسید.
تیم فروش ما از CRM استفاده نمیکند. اتوماسیون درستش میکند؟
تا حدی، و جای درستی برای شروع است. بیشتر مقاومتها به ورود داده است نه به فرایند. اول ثبت و تخصیص را خودکار کنید؛ اگر بعد از آن مقاومت ماند، مشکل نحوه استفاده داخلی از گزارشهاست که اتوماسیون حلش نمیکند.
این با اتصال CRM و CDP چه فرقی دارد؟
آن صفحه درباره وصل کردن داده بین سیستمهاست تا گزارش مارکتینگ به درآمد برسد. این درباره خودکار کردن فرایند فروش داخل خود CRM است. مکمل هم هستند و معمولا این یکی اول میآید.
اتوماسیون داده ما را بدتر میکند؟
میتواند، اگر روی یک دیتابیس کثیف خودکارسازی کنید. تمیز کردن فیلدهایی که اتوماسیون به آنها وابسته است اول میآید، وگرنه قواعد داده بد را سریعتر از یک آدم پخش میکنند.
این کار چقدر طول میکشد؟
ثبت و تخصیص ظرف دو تا سه هفته. اتوماسیون کامل فرایند به این بستگی دارد که فرایند فروش شما چقدر پیچیده است، و فرایندهای پیچیده ارزش دارد قبل از خودکار شدن ساده شوند.
اتوماسیون CRM برایتان مطرح است؟
بگویید میخواهید چه چیزی عوض شود. اگر گزینه مناسبی نباشیم، همان اول میگوییم و جای بهتری معرفی میکنیم.
دنبال تصویر کاملتر هستید؟
اتوماسیون CRM معمولا کنار کارهای دیگر در اتوماسیون، فناوری بازاریابی و هوش مصنوعی قرار میگیرد. کل این حوزه را ببینید تا ارتباطها روشن شود.