استراتژی تجارت الکترونیک
تصمیمهای تجاری پشت یک فروشگاه آنلاین: چه چیزی میفروشید، با چه حاشیه سودی، از کدام کانالها، و رشد واقعا قرار است از کجا بیاید.
معرفی
بیشتر برنامههای فروشگاه آنلاین در واقع برنامه ترافیک هستند. بازدیدکننده بیشتر، هزینه بیشتر، کانال بیشتر، با این فرض که درآمد متناسب با آنها میآید. به ندرت میآید، چون محدودیت معمولا جای دیگری است: حاشیه سودی که هزینه جذب را برنمیدارد، کاتالوگی که تبدیل نمیگیرد، یا نرخ خرید مجددی آنقدر پایین که مشتری ارزش جذب شدن ندارد.
استراتژی اینجا یعنی درآوردن اینکه با اقتصاد شما، رشد واقعا از کجا میتواند بیاید. گاهی مشتری جدید است؛ اغلب اندازه سبد، نرخ خرید مجدد، یا حذف محصولاتی است که توجه مصرف میکنند و چیزی تولید نمیکنند.
مناسب چه کسانی است
- فروشگاههایی که ترافیکشان رشد میکند و درآمدشان نه
- شرکتهایی که بین مارکتپلیس و فروشگاه خودشان ماندهاند
- کسبوکارهایی که هزینه جذبشان از ارزش یک مشتری بیشتر شده
نگاه ما به استراتژی تجارت الکترونیک
کارهایی که یک همکاری معمولی شامل میشود. دامنه از اول مشخص است و بعدا هزینه اضافه نمیشود.
اقتصاد واحد
اینکه یک مشتری چقدر هزینه جذب دارد و در طول عمرش چقدر میارزد، به تفکیک محصول و کانال. میانگینها معمولا جواب را پنهان میکنند.
مدل رشد
اینکه درآمد اضافه واقعبینانه از کجا میتواند بیاید: مشتری جدید، اندازه سبد، تعداد دفعات یا قیمت. رتبهبندیشده بر اساس آنچه با حاشیه سود شما شدنی است.
سبد محصول و چیدمان
اینکه کدام محصولات جایشان را در میآورند، کدامها بقیه را سوبسید میدهند، و کدامها توجه مصرف میکنند بدون اینکه چیزی برگردانند.
استراتژی کانال
فروشگاه خودتان، مارکتپلیس، خردهفروشی و فروش در شبکه اجتماعی، سنجیدهشده بر اساس حاشیه سود بعد از کارمزد نه درآمد ناخالص.
قیمتگذاری و تخفیف
انضباط تخفیف، چون یک عادت تخفیف دادن مشتریها را یاد میدهد صبر کنند و برای همیشه سطح قیمتی را که میپردازند پایین میآورد.
برنامه نگهداشت
اقتصاد خرید مجدد، که تعیین میکند برای جذب هر کسی چقدر میتوانید خرج کنید.
از اولین تماس تا نتیجه
هر بار همین ترتیب، تا همیشه بدانید قدم بعدی چیست.
مدلسازی
ساختن اقتصاد از داده خودتان: حاشیه سود، هزینه جذب و ارزش طول عمر به تفکیک سگمنت.
تشخیص
مشخص کردن محدودیتی که رشد را محدود میکند. اغلب همانی نیست که تیم رویش کار میکند.
برنامه
یک برنامه مرحلهای در برابر همان محدودیت، با اثر مورد انتظار و هزینه هر حرکت.
بازبینی
اجرای دوباره مدل به صورت فصلی همراه با تغییر اعداد، و رفتن سراغ محدودیت بعدی.
نتیجه، نه انبوه فایل
چند فایل تحویلی یعنی پیشرفت نیست. اینها چیزهایی است که باید واقعا عوض شود.
رشد از اهرم درست
مشخص کردن محدودیت واقعی جلوی این را میگیرد که تلاش در بخشی از سیستم گم شود که هیچوقت محدودکننده نبوده.
اقتصادی که میبینیدش
حاشیه سود و ارزش طول عمر به تفکیک سگمنت نشان میدهند کدام رشد ارزش داشتن دارد و کدام یعنی خریدن درآمد با ضرر.
سبد محصول تمیزتر
حذف محصولاتی که چیزی تولید نمیکنند، توجه و موجودی را برای آنهایی که تولید میکنند آزاد میکند.
انضباط در تخفیف
یک سیاست تخفیف از حاشیه سود محافظت میکند و جلوی یاد گرفتن مشتریها را میگیرد که منتظر حراج بعدی بمانند.
پرسشهای رایج درباره استراتژی تجارت الکترونیک
چیزهایی که معمولا قبل از تماس میپرسند. اگر پرسش شما اینجا نیست، مستقیم بپرسید.
در مارکتپلیس بفروشیم یا فقط فروشگاه خودمان؟
حاشیه سود بعد از همه کارمزدها را مقایسه کنید نه درآمد ناخالص را. مارکتپلیسها دسترسی میخرند و حاشیه سود و رابطه با مشتری را هزینه میکنند. برای خیلی از کسبوکارها جواب منطقی هر دو است، با محصولات متفاوت و انتظارات متفاوت از هرکدام.
هزینه جذب ما مدام بالا میرود. چه کار کنیم؟
معمولا جواب یک کانال ارزانتر نیست بلکه یک مشتری باارزشتر است. بهتر کردن خرید مجدد یا اندازه سبد، سقف چیزی را که میتوانید بپردازید بالا میبرد، و آن عموما شدنیتر از پیدا کردن ترافیک ارزانتر است.
چقدر داده لازم دارید؟
دستکم یک سال سابقه سفارش تا کوهورتها دیده شوند، به علاوه حاشیه سود به تفکیک محصول. جایی که داده حاشیه سود در دسترس نیست، سرهم کردنش اغلب اولین و باارزشترین بخش کار است.
این با توسعه فروشگاه اینترنتی چه فرقی دارد؟
آن یکی ساخت مهندسی است: پلتفرم، یکپارچهسازی و انتقال. این سمت تجاری است: چه چیزی، با چه حاشیه سودی، از کدام کانالها. شرکتها اغلب اول استراتژی را لازم دارند تا ساخت در خدمت یک تصمیم باشد.
استراتژی تجارت الکترونیک برایتان مطرح است؟
بگویید میخواهید چه چیزی عوض شود. اگر گزینه مناسبی نباشیم، همان اول میگوییم و جای بهتری معرفی میکنیم.
دنبال تصویر کاملتر هستید؟
استراتژی تجارت الکترونیک معمولا کنار کارهای دیگر در فروش اینترنتی و رشد درآمد قرار میگیرد. کل این حوزه را ببینید تا ارتباطها روشن شود.