استراتژی رشد و مقیاسپذیری
پیدا کردن محدودیتی که واقعا جلوی رشد را گرفته، و اول درست کردن همان. معمولا همان چیزی نیست که تیم الان رویش کار میکند.
معرفی
رشد تقریبا همیشه در هر لحظه با یک محدودیت مقید است. وقتی گلوگاه نرخ تبدیل است لید بیشتر اضافه کنید و هیچ اتفاقی نمیافتد، جز اینکه هزینه جذب بالا میرود و همه شلوغتر میشوند.
ما مدلی از شیوه واقعی کار کردن رشد شما میسازیم، محدودیت مقیدکننده را پیدا میکنیم، و تلاش را همانجا متمرکز میکنیم تا دیگر محدودیت نباشد. بعد بعدی را پیدا میکنیم. جذاب نیست و سریعترین مسیر است.
مناسب چه کسانی است
- شرکتهایی که درآمدشان با وجود فعالیت بیشتر صاف شده
- تیمهایی که هزینه جذبشان مدام بالا میرود
- کسبوکارهایی که سریع رشد کردند و حالا به مرزهای عملیاتی میخورند
نگاه ما به استراتژی رشد و مقیاسپذیری
کارهایی که یک همکاری معمولی شامل میشود. دامنه از اول مشخص است و بعدا هزینه اضافه نمیشود.
مدل رشد
یک مدل کارکننده از اینکه یک بازدیدکننده چطور به درآمد تبدیل میشود، با نرخ تبدیل واقعی هر مرحله. معمولا اولین باری است که کسی کل زنجیره را دیده.
تحلیل محدودیت
اینکه کدام یک مرحله سقف سیستم را تعیین میکند. بهتر کردن هر چیز دیگری یعنی تلاش قابل اندازهگیری با بازدهی غیرقابل اندازهگیری.
اقتصاد واحد
اینکه یک مشتری چقدر هزینه جذب دارد و در طول عمرش چقدر میارزد، به تفکیک سگمنت و کانال. میانگینها معمولا جواب را پنهان میکنند.
نگهداشت و گسترش
رشد از مشتریهای موجود ارزانتر از رشد از مشتری جدید است، و همانجایی است که بیشتر کسبوکارهای در حال رشد بیشترین فرصت را از دست میدهند.
آمادگی عملیاتی
اینکه در دو یا سه برابر حجم فعلی چه چیزی میشکند: تحویل، پشتیبانی، آشناسازی. بهتر است روی وایتبرد پیدا شود تا در محیط واقعی.
برنامه آزمایش
یک صف رتبهبندیشده از تستها در برابر محدودیت، هرکدام با یک فرضیه، یک اندازه نمونه و یک قاعده تصمیم که از قبل توافق شده.
از اولین تماس تا نتیجه
هر بار همین ترتیب، تا همیشه بدانید قدم بعدی چیست.
مدلسازی
ساختن مدل رشد از داده شما. دو تا سه هفته، و اغلب به تنهایی گفتگو را عوض میکند.
تشخیص
مشخص کردن محدودیت مقیدکننده و عددی کردن اینکه برداشتنش چقدر میارزد. بقیه کار در برابر همین عدد قضاوت میشود.
تست
اجرای باارزشترین آزمایشها در برابر همان محدودیت، با حجم کافی برای رسیدن به یک نتیجه واقعی نه یک نتیجه امیدوارانه.
نهادینه کردن
تحویل مدل، ریتم و قواعد تصمیم به تیم شما تا محدودیت بعدی بدون ما پیدا شود.
نتیجه، نه انبوه فایل
چند فایل تحویلی یعنی پیشرفت نیست. اینها چیزهایی است که باید واقعا عوض شود.
تلاش جایی که جواب میدهد
یک محدودیت در هر نوبت یعنی کار تیم در عددها ظاهر میشود به جای اینکه در سیستم گم شود.
اقتصادی که میبینیدش
هزینه و ارزش به تفکیک سگمنت، تا بفهمید کدام رشد ارزش داشتن دارد و کدام یعنی خریدن درآمد با ضرر.
غافلگیری کمتر در مقیاس
دانستن اینکه در سه برابر حجم چه چیزی میشکند یعنی قبل از پیدا کردنش توسط مشتری درستش میکنید.
روشی که میماند
مدل و ریتم آزمایش پیش تیم شما میماند، که از هر یافته واحدی بیشتر میارزد.
پرسشهای رایج درباره استراتژی رشد و مقیاسپذیری
چیزهایی که معمولا قبل از تماس میپرسند. اگر پرسش شما اینجا نیست، مستقیم بپرسید.
این با گروث مارکتینگ چه فرقی دارد؟
گروث مارکتینگ عمدتا جذب است. این به کل زنجیره نگاه میکند، از جمله قیمت، آشناسازی، نگهداشت و ظرفیت تحویل، چون محدودیت مرتبا کلا بیرون از مارکتینگ است.
داده تمیزی نداریم. باز هم میتوانید مدل را بسازید؟
معمولا بله، با دقت کمتر. ترجیح میدهیم یک مدل تقریبی را سریع بسازیم و بهترش کنیم تا اینکه منتظر ردیابی کامل بمانیم. اگر خلاها شدید باشند، درست کردن اندازهگیری تبدیل به اولین بخش کار میشود.
چقدر سریع نتیجه میبینیم؟
تشخیص حدود یک ماه میرسد و اغلب فورا مفید است. اینکه اصلاحش چند هفته طول بکشد یا چند فصل، به این بستگی دارد که محدودیت چه از آب در بیاید.
با شرکتهای قبل از درآمد هم کار میکنید؟
به ندرت، چون داده کافی برای اینکه مدل چیزی بگوید وجود ندارد. در آن مرحله، استراتژی ورود به بازار همکاری مفیدتری است.
استراتژی رشد و مقیاسپذیری برایتان مطرح است؟
بگویید میخواهید چه چیزی عوض شود. اگر گزینه مناسبی نباشیم، همان اول میگوییم و جای بهتری معرفی میکنیم.
دنبال تصویر کاملتر هستید؟
استراتژی رشد و مقیاسپذیری معمولا کنار کارهای دیگر در استراتژی و مشاوره قرار میگیرد. کل این حوزه را ببینید تا ارتباطها روشن شود.