بهینهسازی درآمد
رشد درآمد به ازای هر مشتری به جای تعداد مشتری: قیمت، اندازه سبد، خرید مجدد و پیشنهادهایی که ارزش را بالا میبرند بدون اینکه آدمها را عادت بدهند منتظر تخفیف بمانند.
معرفی
جذب مشتری توجه میگیرد چون قابل دیدن است و راحت میشود رویش پول خرج کرد. درآمد به ازای هر مشتری همانجایی است که بیشتر فروشگاهها فضای بیشتر و رقابت کمتری دارند: اندازه سبد، نرخ خرید مجدد و قیمت، همه اهرمهایی هستند که اصلا به برنده شدن یک مشتری جدید نیاز ندارند.
بهخصوص قیمتگذاری کمتر از همه بررسی میشود. بیشتر کسبوکارها یک بار قیمت میگذارند، برای هزینه تنظیمش میکنند، و هیچوقت تست نمیکنند بازار واقعا چه چیزی را میپذیرد. معمولا سریعترین بهبود موجود برای حاشیه سود است و همانی که آدمها بیشتر از همه از دست زدن به آن اکراه دارند.
مناسب چه کسانی است
- شرکتهایی که هزینه جذبشان از بازدهی سفارش اول بیشتر شده
- فروشگاههایی با نرخ خرید مجدد پایین
- کسبوکارهایی که هیچوقت به شکل سیستماتیک قیمتگذاریشان را بررسی نکردهاند
نگاه ما به بهینهسازی درآمد
کارهایی که یک همکاری معمولی شامل میشود. دامنه از اول مشخص است و بعدا هزینه اضافه نمیشود.
تحلیل قیمتگذاری
اینکه بازار چه چیزی را میپذیرد، تستشده جایی که ممکن است نه فرضشده از روی هزینه به علاوه یک حاشیه.
اندازه سبد
بسته، آستانه و پیشنهادهایی که ارزش سفارش را بالا میبرند بدون اینکه حس فروش زوری سر صندوق بدهند.
خرید مجدد
اینکه چرا مشتریها برمیگردند یا نمیگردند، و مداخلههایی که عوضش میکنند. معمولا بیشتر از هر بهبودی در جذب میارزد.
اشتراک و تامین دورهای
جایی که محصول به آن میخورد، خرید تکرارشونده کل اقتصاد را عوض میکند و اغلب بدون کار زیادی در دسترس است.
سیاست تخفیف
قواعدی برای تخفیف دادن، چون یک عادت تخفیف مدیریتنشده برای همیشه سطح قیمتی را که مشتریها میپردازند پایین میآورد.
مدلسازی ارزش طول عمر
اینکه یک مشتری در طول زمان چقدر میارزد، به تفکیک سگمنت، که تعیین میکند جذب چقدر میتواند خرج کند.
از اولین تماس تا نتیجه
هر بار همین ترتیب، تا همیشه بدانید قدم بعدی چیست.
مدلسازی
ساختن ارزش طول عمر و حاشیه سود به تفکیک سگمنت تا اندازه هر فرصت دیده شود.
اولویتبندی
رتبهبندی اهرمها: قیمت، سبد، تعداد دفعات یا نگهداشت، بر اساس سود شدنی در برابر زحمت.
تست
امتحان تغییرات روی یک سگمنت یا منطقه قبل از اجرای کامل، چون اشتباههای قیمتی سخت برگشتپذیرند.
اجرای کامل
پیادهسازی آنچه جواب داد، و بعد مدلسازی دوباره، چون با حرکت اولین اهرم، اقتصاد عوض میشود.
نتیجه، نه انبوه فایل
چند فایل تحویلی یعنی پیشرفت نیست. اینها چیزهایی است که باید واقعا عوض شود.
حاشیه سود بدون ترافیک بیشتر
بهبود قیمت و سبد روی تقاضای موجود اعمال میشود، پس مستقیم به خط پایانی میرسد.
فضا برای پیشنهاد بالاتر در جذب
ارزش بالاتر مشتری اجازه میدهد به ازای هر مشتری بیشتر از رقبا بپردازید، که یک مزیت بادوام است.
نگهداشتی که روی هم جمع میشود
بهبود خرید مجدد مدل رشد را طوری عوض میکند که سود یک سفارش واحد نمیکند.
تخفیف تحت کنترل
یک سیاست تخفیف جلوی یاد گرفتن مشتریها را برای صبر کردن میگیرد، که عادتی کند و گران برای برگرداندن است.
پرسشهای رایج درباره بهینهسازی درآمد
چیزهایی که معمولا قبل از تماس میپرسند. اگر پرسش شما اینجا نیست، مستقیم بپرسید.
بالا بردن قیمت ریسک دارد؟
کمتر از چیزی که بیشتر کسبوکارها فکر میکنند، و باز هم باید تست شود نه فرض. یک افزایش متوسط روی یک سگمنت یا در یک بازار، کشش قیمتی را سریع نشان میدهد، و قیمت معمولا سریعترین بهبود موجود برای حاشیه سود است.
چطور میانگین ارزش سفارش را بدون آزار مشتری بالا ببریم؟
پیشنهادهای مرتبط و آستانههای منطقی جواب میدهند؛ فروش زوری در لحظه پرداخت نه، و سفارشهای تکمیلشده را هزینه میکند. آزمونش این است که آیا آن پیشنهاد واقعا به کسی که دارد میخرد کمک میکند یا نه.
تخفیف کمتری بگذاریم؟
معمولا بله. تخفیف مکرر به مشتریها یاد میدهد صبر کنند، و وقتی این یاد گرفته شد فروش با قیمت کامل برای همیشه پایین میآید. یک سیاست با دورههای تخفیف مشخص، به مراتب بهتر از تخفیف فرصتطلبانه از حاشیه سود محافظت میکند.
این با استراتژی تجارت الکترونیک چه فرقی دارد؟
استراتژی تعیین میکند رشد در کل کسبوکار از جمله کانالها و سبد محصول از کجا میآید. این کار متمرکز روی درآمد به ازای هر مشتری است. مشتریها اغلب اول استراتژی را انجام میدهند و میبینند محدودیت همینجاست.
بهینهسازی درآمد برایتان مطرح است؟
بگویید میخواهید چه چیزی عوض شود. اگر گزینه مناسبی نباشیم، همان اول میگوییم و جای بهتری معرفی میکنیم.
دنبال تصویر کاملتر هستید؟
بهینهسازی درآمد معمولا کنار کارهای دیگر در فروش اینترنتی و رشد درآمد قرار میگیرد. کل این حوزه را ببینید تا ارتباطها روشن شود.